Wspomnienia "sprzedawcy" i "marketingowca" w Digitalu

Po wyborach czerwcowych w 1989 roku (piszę to w 33 rocznicę wolnych wyborów), do odmienionej Polski zaczęli zaglądać przedstawiciele amerykańskich firm informatycznych, szukając personelu do zakładanych tutaj oddziałów swoich firm. Łatwo im szło zatrudnienie dobrych techników do instalacji i serwisowania sprzętu cyfrowego oraz informatyków jako konsultantów i do obsługi systemów informatycznych.  Za to trudno było znaleźć menedżerów – niewielu nawet wiedziało co to za funkcja, oraz sprzedawców i marketingowców, gdyż takich zawodów praktycznie dotychczas w Polsce nie było. Uprzednio w Polsce był popularny zawód zaopatrzeniowca od przysłowiowego sznurka do snopowiązałki. Rozpoczęto więc szkolenie sprzedawców, początkowo rekrutując kandydatów pośród informatyków.

Przeszedłem takie szkolenie latem roku 1991 jeszcze przed zatrudnieniem w firmie Digital Equipment Corporation (DEC). Odbywało się ono pod Paryżem, gdzie przez 10 dni jeździliśmy wypożyczonymi peżotami, razem z kolegami z Czechosłowacji. Tam szkolono nas z technik sprzedaży, w odkrywaniu potrzeb klienta.

W podsumowaniu trzeba było przygotować prezentację sprzedaży sprzętu Digitala do jakiejś firmy w Lyonie. Wtedy skonfigurowanie systemu komputerowego wymagało znajomości grubej księgi z tysiącem elementów – od modułu z procesorem do kabelka łączącego z go z modułem pamięci. Koledzy, już lepiej obeznani z ofertą Digitala przystąpili do sporządzania listy part-numbers tych elementów wraz z cenami. Ja, stwierdziwszy brak możliwości uzyskania takiej listy w sensownych czasie, oszacowałem koszt tej instalacji na 0,5 mln franków, spisałem potrzeby tego klienta i zapisałem to wszystko na jednym slajdzie. Przy przygotowaniach do tej prezentacji naši kolegové z Československa vypili celou sadu alkoholu z hotelové ledničky. 

Tuż przed prezentacją dowiedzieliśmy się, że każdy będzie miał tylko 5 (zamiast 15) minut - slajdy z listą elementów odpadły. Koledzy pogubili się w opisywaniu oferowanej instalacji, a ja opowiedziałem o rozpoznanych potrzebach tegoż klienta z Lyonu (parę ich potrzeb zmyśliłem), po czym stwierdziłem, że je wszystkie w imieniu firmy Digital możemy zrealizować za 400 tys. franków. I wygrałem. Na szczęście potem nie musiałem się zajmować bezpośrednio sprzedażą, gdyż nie po to zostałem inżynierem, aby coś sprzedawać. Aha, wracając jeszcze do Paryża. Wieczorami tymi peżotami zwiedzaliśmy Paryż – wszyscy byliśmy tam po raz pierwszy. Na wieży Eiffla byłem o 24:00.

Już w 1993 roku polskie banki w celu usprawnienia międzynarodowych rozliczeń bankowych potrzebowały elektronicznych systemów SWIFT, czyli VAXservera z odpowiednią aplikacją zatwierdzoną przez Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication. W tym czasie mieliśmy już poprzez VSAT (łącze satelitarne) dostęp do sieci Digitala do systemu ALL-IN-ONE (skrzynki mejle oraz baza informacji VTX) oraz systemu logistyki zamówień. W tym systemie umieszczano kolejne zamówienia na sprzęt i oprogramowanie.

Niestety popyt na serwery VAX był tak duży, że fabryka w Irlandii dawała bardzo długie terminy realizacji, a tu banki czekały niecierpliwie. Wysłano więc menedżera od logistyki do Irlandii, dając mu na drogę karton Żubrówki. Po kilku dniach system logistyki odnotował jakieś poważne zakłócenia w produkcji, gdyż wstrzymano dostawy VAXów. Wtedy to kolejne kilkanaście serwerów przyleciało do Polski do banków. Ten system logistyczny był dużym ułatwieniem, ale też czasami bezpośrednia znajomość z kimś w HQ DEC Europe, kto zawiadywał magazynem części okazywała się skuteczniejsza przy braku kabelka XN37-BRW65-342AZ.

W 1994 roku firma Cray wspólnie z Digitalem oferowała z rabatem w Europie superkomputery Cray Y-MP EL. W Polsce powstawało wtedy Poznańskie Centrum Superkomputerowo-Sieciowe (PCSS). Po wielu spotkaniach i prezentacjach zdecydowano o zakupieniu tego superkomputera do Centrum. Maszyny były już w Paryżu, transport 750 kg nie był problemem. Kłopot był z licencją COCOM, w tym przypadku była wymagana zgoda Departamentu Handlu USA. Maszyna, bez modułu procesorów, jechała do Polski, a ja poleciałem do Waszyngtonu załatwiać zgodę. Czułem się, jak sprzedawca pierwszego Rolls-Royce’a do Polski, gdyż ten Cray był wtedy takim wśród komputerów.

W Departamencie Handlu mieli połamane krzesła, ale też poinformowano mnie, że wyjątkowo udzielą takiej zgody dla ośrodka w Polsce, chociaż nie ma jeszcze takiej maszyny w Izraelu. Ten superkomputer był potem cały czas pod zdalną obserwacją odpowiedniej agencji, czy nie jest wykorzystywany do jakichś niecnych celów. Dumny wracałem do domu, a moduł procesorów poleciał z Paryża do Poznania z przesiadką w Warszawie. Była to moja najważniejsza w życiu sprzedaż komputera (ba - superkomputera).

W 1992 DEC zaanonsował wprowadzenie do swoich komputerów nowego 64-bitowego procesora Alpha AXP, wtedy najszybszego na świecie. Szczególne wrażenie robiła praca stacji roboczej dokonującej prezentacji obiektów 3D w czasie rzeczywistym. Chcieliśmy taką stację pokazać na Targach Komputer EXPO w Warszawie, ale ograniczenia COCOM utrudniały sprowadzenie tej maszyny tylko na stoisko targów. Ale dobre relacje z oddziałem DEC w Izraelu pozwoliły na obejście tych ograniczeń.

Pewnego dnia po południu czekałem na przylot samolotu z Zurychu. Z tarasu widokowego zobaczyłem jak z samolotu wyjeżdża pudło z 30” obłym monitorem, a następnie taki większy grzejnik owinięty tylko tekturą. A bagaż ten „przesiadał się” wcześniej z samolotu z Tel-Aviwu. Trochę się obawiałem, czy po takim traktowaniu komputer da się uruchomić. Dał, ale po nerwowym poszukiwaniu zastępczych przewodów do zasilania, bo te oryginalne miały wtyczki typ H nie pasujące do polskich gniazdek.

Koledzy z Izraela mieli tylko tylko jedno żądanie – ten komputer w dowolnym stanie – ma do nich wrócić. Musieliśmy załatwić mu specjalną ochronę. Znaleźliśmy jedną z pierwszych firm świadczących takie usługi. Podczas ustalania z nimi warunków ochrony, zdziwili się, że mają chronić jakieś pudło i co więcej to pudło może nawet spłonąć (bez przesady), ale nie może zniknąć i nikt go, z wyjątkiem jednego wskazanego inżyniera, nie może dotykać na stoisku. Powiedzieli, że dadzą jednego ochroniarza na stałe, ale na pytanie co będzie jak ten będzie chciał za potrzebą, to sami stwierdzili, że to nie przelewki i postawili dwóch z bronią krótką. To już może było za dużo, ale na Targach stacja robocza wzbudzała ogromne zainteresowanie, dodatkowo przez ścisłą jej ochronę. Już z lotniska mój służbowy Golf z „grzejnikiem” i pudłem z monitorem był asekurowany przez ich samochód ochrony. Wtedy to było widowisko z bondem  w tle – dzisiaj już by to wyglądało o wiele bardziej profesjonalnie z uzbrojoną po zęby ekipą antyterrorystów z firmy R…. Komputer po targach bez problemów wrócił do Izraela.

Ten procesor Alpha miał być podstawą dalszego rozwoju firmy Digital, a stał się przyczyną jej upadku. Złożyło się na to kilka czynników. Po pierwsze masowa produkcja procesora wymagała postawienia nowych, kosztownych zakładów. Po drugie oczekiwania klientów na nowe komputery nie mogło być szybko realizowane z braku procesorów oraz mocy produkcyjnych. Ograniczano więc promocję tych nowych maszyn. Na przykład na targach CebIT w 1993 chowano na zapleczu stoiska silny DECserver świetnie nadający się do obsługi dużych sieci Novella. Firma nie miała też dobrze zorganizowanego działu sprzedaży, gdyż w poprzednich latach komputery VAX sprzedawały się same, a teraz trzeba już było konkurować z coraz silniejszym rynkiem pecetów. Odczuwano też brak marketingu zdolnego do walki konkurencyjnej z Intelem oraz z silnymi wówczas firmami IBM, HP i Compaq.

W rezultacie w czerwcu 1998 nastąpiło przejęcie firmy DEC przez firmę Compaq, który jednak nie potrafił „skonsumować” tego zakupu. W 2001 roku sprzedał największą wartość Digitala – prawa do projektu i produkcji procesora Alpha do firmy Intel, która je schowała do szafy, zabijając swoją konkurencję. Potem w maju 2002 Compaq został przejęty przez HP. Systemy korzystające z procesora Alpha były sprzedawane do 2007 roku. Nawet dzisiaj, opisując tę historię, czuję żal za świetną technicznie firmą Digital Equipment Corporation, która przez złe zarządzanie oraz brak dobrego działu sprzedaży i marketingu, zniknęła z rynku informatycznego.

Przykladem, moim zdaniem!, indolencji marketingu Digitala była w 1993 roku decyzja o kolejnej modyfikacji loga firmy. Pierwotnie logo Digital Equipment Corporation było  pionowym białym napisem dec na czarnym tle prostokąta. W kolejnej wersji wpisano każdą z małych liter d i g i t a l w czarne pionowe oddzielone od siebie prostokąciki. Potem próbowano zmienić logo na wpisanie całego słowa DIGITAL - czarnym na białym tle lub białym na czarnym tle, ale takie logo nie zostało zaakceptowane. Powrócono do napisu złożonego z osobnych liter słowa d i g i t a l, ale umieszczonych w prostokącikach na niebieskim tle. Takie logo, umieszczane na słynnych komputerach serii PDP i VAX dotrwało do 1987 roku, stając się bardzo rozpoznawalne. Wtedy to zmieniono oficjalne tło prostokącików na bordowy (maroon, burgund) pozostawiając dotychczasową czcionkę wpisanych małych liter słowa d i g i t a l.  

W 1993 roku, już pracując w Digital Polska, odpowiadając za marketing - nagle dostaliśmy informację akcji zmiany logo firmy, czyli wymiany firmówek, wizytówek, plansz i wszelkich napisów z dotychczasowym logo. Z zaciekawieniem czekaliśmy  na przysłanie projektu nowego logo. Wreszcie przyszedł pakiet z nowym logo - rozmieszczone białe litery słowa d i g i t a l w bordowych protokącikach - bez dodatkowych wyjaśnień. Na oko to samo co było dotychczas. Zaczęliśmy nakładać nowe logo na stare (z podświetleniem) i odkryliśmy różnice: kropki w literach i zostały zamienione z kwadratowych na okrągłe oraz "brzuszki" liter d, g, t stały się nieco pełniejsze. Nie bardzo się nam mieściło w głowach, po co wydawać tysiące $ na wymianę wszystkich logo w firmie dla tak mikroskopijnych zmian. A ile jeszcze przy tym było spotkań w HQ, na które należało pojechać aby przygotwać wspólnie "action plan" tej wymiany. 

Jak już wiemy, firmie DEC to niewiele pomogło, bo 5 lat później logo to zostało zastąpione przez logo Compaqa.

Więcej o historii Digitala z Maynard i jego loga można przeczytać tutaj.